十六、医院的构架 * Content Layouts 九、不成功的医药代表特点 3、总指出钱的威力。 似乎回扣是惟一才能提升销售的途径。这样的人，坦率地说，不适宜做销售。如果要能给钱提升销售，还雇用你们干吗？找个猩猩都能干。 九、不成功的医药代表特点 4、缺少智慧和创意性是跟随他人的销售路子走。总是指出，别的公司如何做，别的人做了哪些。好像我不这样做，我就没有办法了是的，缺少差异性销售技巧。 九、不成功的医药代表特点 5、缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起哪些干哪些。大多数都是盲目拜访。 九、不成功的医药代表特点 6、缺少勤勉。 7、缺少持之以恒的精神。 九、不成功的医药代表特点 8、过多的依赖请客喝水。 其实那是维系顾客爱情的惟一方法。客户希望跟医学知识丰富，有敬业精神并有诚信的医药代表合作。 十、业务员“劣汰法则” 1、总是完不成目标的业务员容易被淘汰完不成目标的诱因不一定在业务员头上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会觉得：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题；再说，总是完不成目标，企业也养不起你。
十、业务员“劣汰法则” 2、被VIP大夫投诉的业务员容易被淘汰大多数企业对大夫的注重程度要低于业务员。正如，一个业务员说某个VIP大夫须要被锯掉时，企业的管理者未必会注重和同意；而当一个VIP大夫投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上“×”。 十、业务员“劣汰法则” 3、光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰做了几年业务的“老人”，会弄成“老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧”也无从找寻。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。 十、业务员“劣汰法则” 4、喜欢责怪上司的业务员容易被淘汰不管上司如何不行，只要是你的上司，起码表明他在个别方面比你强。喜欢责怪上司，就意味着你在还没认清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点曝露并放大，你就能在你上司的手下“混””？赶快走人吧，你不走也会被击退的。 十、业务员“劣汰法则” 5、自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰有些业务人员小有成就以后，就开始自以为了不起，不按公司既定的策略和计划行事，信马由缰； 十、业务员“劣汰法则” 6、爱发牢骚、爱埋怨的业务员容易被淘汰开业务大会时，总是会有几个业务员责怪产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了”。
企业须要的是能否解决现实问题的精英，而不是找几个“观察员”。 十、业务员“劣汰法则” 7、嫉贤妒能的业务员容易被淘汰 自己的业绩差，看着他人的业绩好就“眼红”：窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只得灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。 十、业务员“劣汰法则” 8、宣扬自我的业务员容易被淘汰有些业务员作出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合鼓吹自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是非常有限的。 十、业务员“劣汰法则” 9、造假的业务员容易被淘汰有些业务员作出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合鼓吹自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是非常有限的。 十、业务员“劣汰法则” 9、造假的业务员容易被淘汰一些业务员借助企业管理上的漏洞，一是在业务纯销上作假，编假流水挪用费用；二是在费用上作假，该花的钱不花，私自侵吞；没花的钱弄成花了那么多钱,公司坚决严打这些业务员。 十、业务员“劣汰法则” 10、窜货的业务员容易被淘汰 为蝇头谋利，搅乱市场价格的窜货投机业务员是要被处理的。
十、业务员“劣汰法则” 11、兼职的业务员容易被淘汰 脚踩两条船、身在曹营、心在汉的业务员长久不了的。 十、业务员“劣汰法则” 12、私生活放荡不羁，影响企业形象的业务员容易被淘汰因为常年在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会显得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能象“老黄牛”那样耕耘市场，只会“泡夜店、垒长城、洗桑拿、按摩”等。 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） ①从充裕的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中显示自己良好的知性与风度；?②从对人诚恳、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养。?③从攀谈中的机智，与对机会掌握的敏锐以及对各类攀谈技巧运用的高超中展示自 己的精明才干。?④从各类知识范围的涉猎及医药专业知识的把握的程度上展示自己的知识浓度与专业化的水准。 １、展示自我（Display myself）： 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） ①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。②认真剖析、提炼、归纳自己企业的优势。③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。
２、展示企业（Display corporation）： 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） ①围绕该品种的理论及临床的发展背景；?②该药及相关品种的发展历史及互相比较；?③该药在临床应用中实际疗效的理论基础；?④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。 ３、展示新概念（Display new concept）： 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程）所有的展示都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新要领最终目的是为了促销产品。 ?①推广产品的特点（先进性、科学性、适用性）?②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；?③推广产品的质量可靠性与保证体系；? ? 差别经营或优势经营是医药代表打败竞争对手的法宝，是必须把握的。 ４、展示产品（Display product）： 十二、医药代表的态度建设 影响 左右 引起 形成 决定医药代表是一项特殊的职业，不仅要求医药代表要具备通常销售员的 良好态度，还须要有更强的自我认识和自我调节的能力。 态度————心情————态度————行为————结果————成功 十二、医药代表的态度建设 心态建设 5、坚持不懈的态度 1、自信豁达的态度 6、不断创新的态度 3、学习进取的态度 2、主动积极的态度 4、奉献感恩的态度 十三、医药代表应注意的事项 1、着装整洁，拜访时不一定要大衣西服及职业套装，可以穿休闲点，以商务便服为宜。
2、进大夫办公室要敲门（再熟的大夫也要这样做） 3、有患者的时侯不要进去，如果进去也不要打招呼。 4、不要用祈求的语调使大夫给你服药！ 5、谦卑但不胆怯。 6、不要在大夫门前晃来晃去的、畏畏缩缩的。医院拜访表现自 然大方，不要在科室旁边探头探脑，重要顾客强化预约。拜访医 生时尽量选择门口没有患者及闲杂人员的时侯，决不能当着第三 者的面给费用，还要注意诊所各角落的摄像机。 十三、医药代表应注意的事项 7、没事就不要与大夫瞎扯。 8、聆听大夫的话中话！ 9、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸盒。 10、避免在诊所人多的场合（门诊、电梯、过道）和上级或同行 谈论业务细节。 11、在科室外不要刻意显示你和那个大夫或则校长关系非常好， 表现出一视同仁。 12、问到公司新政时：公司销售新政是“公司以学术推广为主线， 决不进行违反国家法律和行业法规的任何行动”。 十三、医药代表应注意的事项 13、医药代表记账是好习惯，但没有必要带着它四处行走，一 定要收好你的账簿和顾客资料。包内只是放资料，小礼物，不 要放现金，决不能在信封上写名子，在纸片上写数目和金额。 如果没写那些，抓到了也可以乱说，说自己要去交行，去给医 药公司款项等。
14、对于主动和你搭讪的陌生人保持提防（小兔情感挽回老师 微信：ke2004578），有陌生人问是否医药 代表，如果认为他不是同行不是大夫的话，决不承认，自己是做 什么的，关他哪些事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的， 即使是同行，初次碰面交换名片就可以了，不要在诊所内很显示 自己。 十三、医药代表应注意的事项 15、有人企图想盘问你，不要理他，自己走开，爱到哪就到哪。 要知道不仅特警没人可以限制他人的人身自由，如果真有警员， 也要先瞧瞧他的护照，要知道现今社会上骗局可多了，谁能保 证警员没假的啊，特别是他没穿警服的话。 16、如果真的有警员也想查的话，要找借口打个电话给上级汇报。 可能警员看代表不顺眼，想把代表关上去怎样办呢？没办法，只 好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，分公司总经理肯定是 要打的了，当然还包括些有能量的同学了。 十三、医药代表应注意的事项 17、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他看，因为他不付代表 工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随意给人看呢； 万一她们想强行开代表的包，这如何办呢？这要分两种情况了，一假如他 们不是警员，可以高呼强奸啊救命啊，有机会的话就赶快跑了；二假如他 是警员，代表都会问他带了搜查证吗，没带？对不起，作为执法人员如何 能知法犯法呢，警察莫非就有权力随意搜查一个合法公民的私人物品吗？ 如果还是不行，警察一定要搜怎样办啊，那就在公共场合使他搜好了，因 为通过非法手段搜集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共 场合呢，要人证啊，要知道现今警员可黑了，没人做证他还会说是你主动 打开的！ 十三、医药代表应注意的事项 18、如果代表要被带到工商所或则纠风办之类的部门，请注意，这些部门 是不能限制人身自由的，坚决不跟她们去，并可以喊救命或逃走！ 19、如果到**局、派出所，要录笔录了，请注意，现在可以录笔录，代表 除了名子和身份证号码，其他哪些都可以不说，除非等律师来了。
要明白 法律规定，派出所只能扣人48小时。 十四、医药代表营销术语 十五、医院情况简介 济世惠民信待天下 济世惠民信待天下 如何成为一名优秀的医药代表 一、医药代表的来源 自20世纪80年代，随着国际医药企业步入中国市场，医药代表这一世界通行的职业也被引进到中国，这一职业起码早已有几十年的历史。 医药代表、医院代表或则药代：指负责向临床医生讲解医药领域的最新发展、介绍药品的性能及告知各类使用禁忌、收集临床应用过程中的各类不良反应，以及发觉药品新的医治功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。 并且，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。 二、医药代表的定义医药代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品 推广、宣传工作的市场促销人员。 2 三、医药代表的特点(1) 医药代表是特殊行业的市场促销人员。 医药代表的促销对象是诊所的临床医生、药品管理 人员。 1 医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药 品，在药品消费中起主导作用。 3 促销对象特征：具有较高的文化知识层次。
基本工作手法（复合型营销）： ◆代金销售； ◆组织各类方式的产品学术推广会并讲课；◆对临床医生、药品管理人员进行专业化的面对面拜访； ◆ 对临床医生、药品管理人员提供满意的个性化服务。 三、医药代表的特点(2) 四、医药代表的任职条件 有较强的创业精神及较好的文化素质； 有经济实力； 4 医、药学专科以上学历，有一定临床理论 知识及实际经验； 1 有真诚的工作心态； 2 3 有开拓市场的较好潜质； 5 五、中国医药代表的四种类型?? 社交活动家约占40％ 药品讲解员约占50％ 药品销售专家、约占8％ 专业化医药代表约占2％ 这种医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 具备初步的医药知识，经过企业的产品培训后，能够胜任将药品的性能和各类不良反应等向大夫进行宣讲。 这部份群体，有一些医药知识背景，掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。 这部份群体，不仅仅可以熟练讲解药品本身的各类特点，而且还能深入地与大夫进行交流，传播医药界的最新进展等 六、医药代表的职责（1） 1、制定详尽的营销策略计划，全力以赴完成公司下达的任务。 2、执行公司销售新政并维护公司的良好形象。
3、建立，维护和发展与顾客（潜在顾客）的业务关系及情感 关系，开发品种。 4、利用专业的医学知识及促销技巧医药代表搭讪技巧，通过对所促销药品特点 的推广与宣传，促进临床上量。（产品讲堂、企业参访、学 术推广、拜访）。 5、收集影响本地区产品销售的经济、招标、物价、社保、卫 生、药监、药检、蹿货及竞争等外部环境等信息，向上级汇 报并提出建议。 六、医药代表的职责（2） 6、解决客户需求，困难，利益，渠道及产品咨询等问题、处理销售工作中的疑难问题。 7、了解诊所药品管理情况及竞争产品情况，并制订公司产品促销策略及 工作计划。 8、建立所分配地区顾客档案，通过频繁的拜访与顾客保持良好且具竞争 性的关系。 9、对顾客提供满意的个性化服务。 10、收集产品纯销数据，控制适当的库存，合理分配销售费用。 七、医药代表的多重角色定位（1） 1、心理学家的角色：洞察力及判断力 2、教师的角色：产品介绍，引导大夫按你的心愿服药 3、变革促进者的角色：产品更新换代的推动 4、解难人的角色：解决业务问题 5、创新者的角色：临床技巧的创新 6、管理者的角色：管理自己、管理诊所、管理大夫、管理产 品 七、医药代表的多重角色定位（2） 7、信息调研员：行业新政、市场六要素、医院信息、竞争情 况、产品销售信息的搜集 8、分析家的角色：客户类型、客户需求、客户潜力、客户行 为的剖析、推广胜败剖析、自身能力剖析、产品的临床使用 情况、产品及产品竞争状态剖析、产品的配销新政情况、销 售网路的构建与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的 忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态剖析产品 的优势、劣势、机会 与恐吓等剖析能力， 9、哲学家的角色：情感交流 10、健谈者的角色：善于讲故事 11、朋友的角色：个性化服务、差异化服务 12、外交家的角色：平衡利益，协调关系 八、优秀医药代表具有的素养（1） （一）新方式下大夫喜欢的医药代表： Text in here 诚信、安全、可靠 有专业知识 能帮助他解决一些问题 做事积极主动 有礼貌,乐于助人 与顾客有密切关系 十分周到的关系和照料 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 1、真诚：“要做业务，先做人”，态度是决定一个人做事能够成功的基本要求，作为一个销售 人员，必须抱着一颗诚恳的心，诚恳的对待顾客，对待朋友，只有这样，别人就会尊重 你，把你当做同事，信任你，从而能够成为业务上的合作者。
业务代表是企业的形象， 企业素养的彰显，是联接企业与顾客的枢纽，因此，业务代表的心态直接影响着企业的 产品销量。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 2、广博的知识： ①药事法规：?[中华人民共和国药品管理法]?[处方药与非处方药分类管理办法]等②简单的医学基础?? 把握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于把握毒理的基本原理。 ③医院的药品管理及医疗法规 ④产品行业及竞争产品环境知识 ⑤药品基本知识及产品知识，包括药品的概念，作用，分类，剂型、规格、价格、 包装、常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。 ⑥具有用营销4P‘S原理运作销售技巧知识：（产品、价格、渠道、促销、开发、上量、拜访） ⑦医生所关心的知识：政治、经济、军事、娱乐、教育、楼市、股票等 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 3、信心： 第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你能够克服许多困难。 第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全划入企业行为中。
第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 三个代表：你来到济民可信工作，你就不是一个普通的广东人，你的言行首先代表着上千万奋发向下的广东青年的形象；其次代表着济民可信所有驻华企业职工的形象；第三代表着济民可信集团的形象 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 4、勤于思索，做个有心人：“有心人，天不负”， “处处留意皆学问”，要养成潜心思索的习惯，要擅于总结销售经验。我们对顾客的每一点变化都要去了解，努力掌握每一个细节，平时要擅于注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能让自己的工作作出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思索，才能改进我们的工作方式。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 5、良好的沟通能力：简洁清晰的抒发、合适探寻语言、吸引人的开场白、精彩的讲演、极具矫情的哭诉故事、巧妙的处理异议的回答、富有热情的关心词、真诚的邀请信。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 6、具有强烈的敬业精神（责任心）：营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。
如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑遭到影响，耽搁整个市场加快进度。如果你不重视言行谈吐，当地社会大众会觉得大家公司太差劲。这个念头一旦形成，将很难扭转。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 7、能吃苦耐劳：“吃得苦种苦，方得人上人”，新的营销员步入市场头半年最苦，都是投入、付出，回报甚少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，适应市场发展，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”六勤。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 8、良好的心理素质：营销工作饱含酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员遭到一些磨难后，就掉队改行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。具有良好的心理素质，才能够面对磨难、不灰心。每一个顾客都有不同的背景，也有不同的性格、处世技巧，自己遭到严打要才能保持平淡的态度，要多剖析顾客，不断调整自己的态度，改进工作方式，使自己才能去面对一切诬蔑。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 9、热情：热情是具有感染力的一种情感，他才能推动周围的人去关注个别事情，当你太热情的去和顾客交流时，你的顾客也会“投之以李，报之以桃”。每天工作，争取做到九个一点点 ?嘴巴甜一点，胆量大一点，脾气小一点，脑筋活一点，做事多一点，效率高一点，?理由少一点，说话轻一点，微笑露一点。?常有这种点：你的腰包都会鼓一点。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 10、韧性：销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的硬度。销售工作的一半是用腿跑出来的，要不断的去拜访顾客，去协调顾客，甚至跟踪顾客提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会碰到好多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”： ①集中时间力——跑； ②集中资金力——投； ③集中精力——想；? ④集中服务力——满足。 这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，持之以恒做实、做细、做透。?? 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 11、胆大长远的投资意识： 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 12、反应要快：如同兔子的阴险，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快作出反应，思维要敏捷。
一个业务的磋商过程，就是一次反应速率的赛事，一个斗智的过程。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 13、交际能力：营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员，与大夫构建良好交际关系分四个层次：让大夫了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。 其中要掌握的原则：①不要将构建良好关系的方式庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为构建良好关系的基本技巧；③正确掌握通过适当的公关活动密切关系，加强互相了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。⑤长期的面对面拜访 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 14、幽默：“什么都可以少，唯独诙谐不能少”，这是一家公司对业务员的非常要求。幽默让你们团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。 八、优秀医药代表具有的素养（2） （二）优秀医药代表应有的素养： 15、谈判力： 其实业务代表无时不在磋商，谈判的过程就是一个劝说的过程，就是找寻双方最佳利益结合点的过程。在磋商之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
谈判力的表现不是你还能滔滔不绝的说话，而是你还能捉住要点，首先满足顾客的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平常把握了顾客多少信息，那么，你把握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到多赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成潜心思索，勤于总结的习惯，你每晚面对的顾客不同，就要用不同的形式去磋商，去和顾客达成最满意的交易，这才是你磋商的目的。 九、不成功的医药代表特点 1、缺少必要的专业知识。 对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时侯，特别怕对方提专业性问题。 九、不成功的医药代表特点 2、缺少必要的自信。 我们要理解成我们除了是来求大夫处方的。同时也是来引导大夫处方，推动医药更新换代的推动者，我们是新药研制理念及信息的传播者，我们是大夫福利的谋划者，我们是解决大夫个性化需求的提供者，是大夫心灵情感的倾诉者，所以医药代表是一个值得骄傲的职业。我们要用智慧，知识，修养，气度来得到大夫的认可，欣赏。 济世惠民信待天下 济世惠民信待天下 * Content Layouts
