王勇刚老师问：美容院想盈利，就是收钱，业绩从哪里收上来？
学员答：当然是从顾客身上来。王老师补充：把顾客要分类，分为普通顾客与大顾客，一般要事先做好规划，分解到每个顾客，进行分类管理与跟进实施。
王勇刚老师问：顾客是如何销售的？
学员回答：先是体验，然后1—2个项目，找机会卖卡，然后再导入一些高端的项目。
王老师补充：思路是对的，这套方法有没有固定下来呢？
学员回答：没有，看情况，随机。没有销量就搞一些促销，或者终端会店销，另外每个顾客差异化而很大。
王勇刚老师问：第一步，如何体验，体验最好是特色项目组成的敲门砖，还有4天到店的流程，3个月引导顾客成为老顾客的业绩。另外，从体验到项目，理由是什么，优惠方案是什么。一般来讲，先想商业模式，再做专业品质，针对性做规划。如顾客一来，首先不是需求与项目，而是固定的目标金额与人数，如198元拓客，到980元项目，到3000元项目，甚至1万，甚至2万的共享方案。然后顾客做什么，优惠是什么等，要形成营销链，另外要想不同级别的金额对应多少的顾客。
学员回答：这种思路与我们原来不一样，但是确实应该这么想。
王勇刚老师问：如果美容院一个顾客年度消费2万，我们要卖多少次。
学员回答：如果疗程是3千，一次一次地卖就是7次。
王勇刚老师问：这样卖有什么实际的问题出现？
学员回答：通过5—10次完成时，每次都要做促销方案，像买一送一，买东送西，打折，优惠，代金券，脑袋都想破了，每次卖顾客也会反感，搞活动费精力，另外会出现没有新品，专家，活动不会卖，关键是最终也不知道卖了多少，成本如何，有无利润。您的课程讲一年卖了48次，顾客却只花了3千元，对我震动挺大。
学员问：但是顾客不愿意一次买几个疗程，如何解决？
王勇刚老师回答：做规划，讲理论，给优惠，先占位，就是自己设计好疗程组合，讲为什么这么做 ，如大疗程，小疗程，或者美白与补水为什么要搭配，理论一条线，项目一大片。然后讲优惠，顾客就算只做一个，也给顾客潜意识做了规划。
学员回答：喔，就是课程上讲的给顾客规划的八个步骤，太好了。
王勇刚老师问：顾客如何不愿意买多的时候，如何让多掏钱。
学员回答：用疗程组或充值卡。如1万，2万，10万的会员卡然后加到优惠上来，但是不好卖，为什么呢。
王勇刚老师答：2万元额度的充值卡，因为重复优惠与限制太多，不好卖，没有规划且后期难实耗。20万额度的充值卡，因为客单价与项目价低消耗不掉，后期合作大项目时折扣低，价格固定，不能打折，所以也消费不掉，从这个意义上讲卡有问题。另外肯定有顾客不接卡，这也有个教育与转换的过程。
王勇刚老师问：那么我们是否可以卖些高端大项目，针对大顾客提供销售与服务呢？
学员回答：有呀，我们很多店现在不想搞基础了美容院共享光电，就去找高端然后合作，做大业绩。
王勇刚老师问：那么有什么实际的问题呢？
学员回答：很多品项本身就有很多问题，前否后堵中间通杀，年度只一次，没有持续力美容院共享光电，没有客情。很多像文化周品项节一轮又一轮，而且高端顾客就那么几个，也有风险。另外精力也分散。搞得不好，店里员工只愿意买高端，不愿意做服务，店长都不会原来的销售，只会邀约与卖体验卡了，死盯几个高端顾客，跟赌博一样。另外，没有品项就没有销量？那么下一个品项又是什么？
王勇刚老师补充：大客没有业绩规划，很多时候高端顾客也做低端销售，也销售2千元的项目，把顾客弄烦赶跑。同样品项销售不管谁都卖，把基础顾客吓跑了，都说贵。高端项目之间没有理论链接，没有优惠连环，没有价值服务，成交难度大，容易伤客。单一项目销售容易产生排它性，矛盾性与同质性。
王勇刚老师问：这么说基础业绩与常规中高端销售都有一定的问题，那么业绩怎么样？
